20人起家做全球游戏、硬刚海外热门题材,国产游戏又开辟了新的优势赛道

来自 游戏葡萄 2021-08-03
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20人起家做全球游戏、硬刚海外热门题材,国产游戏又开辟了新的优势赛道

近两年,国内开发者又在海外拿下了一个热门品类

随着市场增长放缓、传统品类的竞争加剧。越来越多的开发者,选择在已有的品类里融合新的玩法要素,来形成差异化优势。

在原本被认为是红海的三消赛道,有《Matching Town Mansion》和《Project Makeover》等典型的三消+X 产品,凭借题材的不同、玩法融合的优势,在这一领域成功突围,进入到了美国等主流海外市场收入榜单的前列。

1.jpg《Project Makeover》今年 Q1 在美国市场手游收入中排名第 11

2.jpg《Project Makeover》今年 Q1 在美国的收入,在国产手游当中排名第4

这两款产品是近年国产游戏出海的典范,其开发方麦吉太文,也凭借这两款品类融合的典型产品,成为国内开发者出海收入的第一梯队。

三消+X 是近年兴起的热门细分品类,不仅完成了玩法进化,也帮助国内开发者在海外形成了竞争力。同样占到品类融合先机的,还有三七互娱的《Puzzles & Survival》。游戏凭借三消+僵尸的题材,在竞争激烈的题材领域内站稳了脚跟,长期位居 Google Play 畅销榜 Top 40 以内。

今年 CJ 期间,Google 举办的谷歌游戏出海峰会 Think Games 第一天的《品类融合先行者实践分享》主题活动上,来自这几家的开发者详细分享了从前期立项取材、中期开发经验、推广投放,以及上线运营几个方面的心得。

比如起步 20 多人的团队,要怎么做出全球畅销的三消+X 游戏;在一个全球热门的题材下做三消+SLG,如何面对来自全球开发者的竞争。

对此,麦吉太文的 CEO 赵永凯,《Puzzles & Survival》主策罗弈其和三七互娱海外发行负责人彭美分享了自己开发经验。

以下是葡萄君整理的 Google Play 中国大陆地区商业拓展负责人赵伊江与麦吉太文、三七互娱的访谈精选。

麦吉太文:起步20多人的团队,怎么做出全球畅销的三消+X 游戏

3.jpg《品类融合先行者实践分享》当中麦吉太文 CEO 赵永凯的分享

麦吉太文 2015 年就看到了三消+X 的趋势,那时候市面上这类产品还很少,当时是怎么判断市场走向的?

赵永凯:2015 年听起来早,但其实包括海外休闲厂商在内的很多人都能看到这种趋势了。传统三消已经比较乏力了。而一些小幅度三消+的产品,就已经带来了一些商业模式的变化。下载量、收入表现完全不同,体验也很不同。所以已经有一些三消等休闲产品在尝试了,只是那时候国内关注度不高,毕竟创新有风险。

选择了三消+的模式之后,怎么确定的题材主题?

赵永凯:首先看玩家喜好,我们会考察玩法融合部分的外围和三消用户的关联。我们观察到《模拟人生》是欧美用户喜欢的游戏。用户群体上来看,年龄、性别、诉求等分布,重叠度都很高。

重叠度怎么判断?

赵永凯:根据市场调研,还有广告买量时候用户的筛选。

三消+X 里,X 题材选择上,是怎么判断的?

赵永凯:这里多了一个维度,首先是用户需求。

从之前的分析我们看到,TV Show 的题材没人碰过。通过买量也发现,用户喜欢 Drama——有冲突的、有戏剧性转折的产品。

这个角度来讲,这两者都能匹配《Project Makeover》的题材,所以就尝试做了这个方向。

4.jpg《Project Makeover》里有很戏剧性的情节

三消+的额外这部分内容,制作的难点在哪儿?我能想到的可能是在本土做全球化的产品。

赵永凯:难点有两类,一是模拟经营品类的难点,这类游戏对综合素质有要求;二是国际化的问题,你很难想象假如要做一个三国游戏,但是团队里没有一个中国人。那反过来说我们肯定希望有一个国际化的团队。

我记得你们起初的规模很小,早期大概只有 20 多人?这种情况怎么说服一些国际化的开发者来北京加入你们?

赵永凯:归根结底还是人的问题。那就看公司文化、做事方法能不能聊得来,海外开发者对这方面要求还是挺高的。

另一方面就是产品说话,大家都是做产品的。我们之前的产品还是能让大家相信,团队能一起做一个好的、国际化的产品出来。

过程挺艰辛的吧,我记得你们先是在 LinkedIn 上找、发出邀请,然后飞到所在地去沟通?

赵永凯:是的,我们找了几百份来筛选。大概有 20 人回复了我们,然后飞到美国之后逐个拜访。接着到国内来聊的只有两三个人,最终我们敲定了两个人入职。

三消+X 之外,这几年三消本身有什么变化?

赵永凯:两个维度。一是三消游戏的机制层面,创新很少,但如果有,那就是翻天覆地的变化。

二是体验维度,这个维度变化一直在发生。过去认为:国内喜欢爽快的体验。国外用户年龄大,喜欢慢一些的消除、动画。但实际不是这样,所有的消除产品,都在往爽快流畅的方向发展,不管是动画设计还是别的什么。

不是用户变了,而是用户需求就是这样。这一点国内海外是相通的。

我记得你之前说到过,《Project Makeover》这样的项目需要 150-200 人。这么大的人力投入都是在哪些方面?

赵永凯:我说的这个人数不绝对,比如美术外包多,那么主场的就少。再就是看人才密度怎么样,这也会影响到人数。

但综合来讲,三消+X 品类耗费的人力,还是比大家想的要多。原因很简单,用户的需求很高,每周都要玩几十上百关,需要有内容供应。这些内容不止是关卡,还有外围玩法部分。所以,就要看怎么高效稳定地产出。

比如三条线同时推进,就能从 6 个月一次的产出,变成 2 个月一次的产出。我们会从各个角度尝试,把能压缩的部分尽可能压缩。

然后更快地投入市场验证?

赵永凯:更快地验证是一方面。另一方面是满足用户需求。不能出现用户说“我很喜欢,但是已经没东西可玩了”的情况。这个在上线后的阶段更明显。

这也和用户的游戏节奏有关,每个游戏不一样。节奏快的游戏需要耗费的人力也多。

但如果消耗速度慢,难度就需要抬高,也会对留存造成一影响?

赵永凯:对,这些要权衡。所以我们会看到早期一些游戏,玩家会抱怨“这是不是就没打算让人玩?”。

游戏发布之后,我看到《Project Makeover》买量更多是在用三消+的元素。

普遍来看,三消游戏广告中较少提及自己是三消类型,有人说一个游戏在广告中不提及本身的类型,这是一种内卷的表现,你怎么看?

赵永凯:可能近期大家看到的是这样,但我们买量很多。并不是不用三消的素材。实际上我们的方式是最先用三消素材,这样抓到的是最核心用户。

这是一个分层的策略:先用三消的素材去买核心用户。如果游戏能走到下一步,就用玩法融合部分的素材。

为融合来的用户,对于三消来讲可能是相对边缘的用户。这一步走出去了。就算是破圈了,否则产品的上限可能会低一些。

破圈之后,吸引来的用户相比三消用户有什么不一样?

赵永凯:本质上,他们都有类似的行为习惯。唯一的不同在于,耐性、付费习惯上有所差异。你会发现他们是一样的曲线,但是振幅不一样。所以我们不会区别对待。不过从结果上讲,游戏的高度是多少,就决定了破圈的力度


三七互娱:用三消+ SLG 的少见组合打热门题材市场

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《品类融合先行者实践分享》当中,

三七互娱《Puzzles & Survival》主策划罗奕其、三七互娱海外发行负责人彭美的分享

中国开发者在过去几年时间里做了一些 SLG 融合其他玩法的尝试,但是把三消和 SLG 结合起来的,三七还是第一家。

你们上个月在全球突破 3000 万美金,成绩相当好。当时怎么想到把比较轻度的三消跟重度的 SLG 结合的?

罗弈其:因为 SLG 的重度在中后期,前中期发展过程是相对枯燥的,引入三消就是为了解决枯燥期。

三消有几个特征,首先足够轻度,能带来足够大的用户量;其次有足够策略性,会带来成长的延展,能解决前期 SLG 的枯燥性。最后是市场足够大,市面上已经有很多成功的三消游戏。

引入三消融合的时候,你们相比于传统 SLG 想提升的关键指标是什么?是付费相关的、留存相关的还是?

罗弈其 :当前市场上做新的SLG也是有困局的——首先 SLG 有比较强的对抗性,轻度玩家比较难接受。其次 SLG 长留存普遍不错,市场上已经有比较多优秀的 SLG ,我们很难做到突破。

所以我们就想借用一个轻度的三消,将部分轻度玩家转化为比较核心的SLG用户。

转化的过程中可能会遇到挑战吧?如果是扩圈、通过三消吸引用户,那有些用户进入之前,可能从来都没有玩过 SLG 游戏,怎么引导这些用户?

罗弈其:主要是通过两个方面,首先成长性是跟 SLG 玩法绑定的。如果比较沉浸地玩三消内容的话,不可避免地就会接触到 SLG 内容。然后我们大幅优化联盟群体,玩家在玩三消转到 SLG 的过程中,会比较轻松地被引导到加入联盟。

SLG 两大核心,合作与竞争。合作主要是跟盟友合作。如果我们能将玩家引导到联盟,让他们乐在其中,就解决了很大部分轻度玩家转 SLG 的困难。

你们做这种融合可能也冒了一些风险,三消和 SLG 结合中间有什么挑战,怎么解决的?

罗弈其:最大的挑战,其实是玩家对 SLG、对三消都会有诉求。会要求我们在维护 SLG 内容的时候也要维护三消内容。

但是 SLG 本身在中后期就已经是一个很重度的玩法了,如果在后期也加入很重度的三消玩法,会使整个游戏很臃肿。我们尝试过平衡两种玩法占比,但还是有玩家不满。

我之前还遇到开发者,他们的玩家玩 SLG 融入的玩法太用心了,反而就没有花太多的时间在 SLG 核心玩法上。你有遇到这样的挑战吗?

罗弈其 :其实也有,但是我们后期的三消玩法相对比较少,如果有用户真的只玩三消而忽略 SLG,可能会变成一个比较轻度的玩家。真的就是上线玩玩三消就下线,游戏里确实也有这类用户。

我们 Google Play 团队可以看到你们在付费率这一项上非常优秀,可以跟世界顶级的 SLG 相比。这方面你们做了什么规划?

罗弈其 :我们游戏前中期还是偏三消,而且不是单纯的解谜类,本身具有一定成长性。所以它的模型更像卡牌 RPG,卡牌 RPG 的付费率本来就是比 SLG 高一点的。两者结合就可能会产生当前的效果。

6.jpg《Puzzles & Survival》的宣传图

谢谢弈其 ,接下来我们讲一下游戏增长、运营方面。

我知道《Puzzles & Survival》之前就有一款三消+ SLG 的产品,验证了一些模型和数据,但用户获取成本比较高。后面选了僵尸题材,但这之前就已经有很多游戏在用了,你们为什么还要选择这个题材?

彭美:就像你说的,之前我们已经验证了数据模型,确实遇到了用户成本比较大的困局。这个基础上我们做这个产品,就是想把模型放大。所以就盯住了大题材赛道。

前面确实有很多产品,但也验证了一个点——题材用户群体非常庞大,跟SLG用户、玩法的融合度比较高。谷歌市场这边,也给了我们报告的支撑,也让我们对这个竞争激烈的题材很有信心。

我之前跟从业者聊过,这个题材还真的是有全球普遍性。

接着聊聊题材和创意吧。你们发行中心有 200 多人的素材团队。我自己也看到过很多《Puzzles & Survival》的投放,这些素材创意,是来自发行团、研发团队,还是共同头脑风暴的结果?

彭美:我们有一个非常专业的创意团队,每个人他其实都可以供应创意的点子,任何人自己只要有小想法,我们觉得有意思,创意团队就会把它丰富成创意脚本,创意这方面主要还是我们发行这边,谷歌市场这边也给了我们很多创意模型扩展的帮助。

研发团队会专心做游戏内的设定。有时候也提到“一个玩法对于市场有没有帮助”,我们会为这个创意点做市场投放。

而我们自己创意比较好的点子,也会反哺给研发,去做一些游戏内玩法的加入。这是一个相辅相成的过程。

你刚才说的非常有意思,能给我们举一个例子吗?

彭美:比如前段时间大家可能看到了我们的一个新手流程,有比较大的突破。剧情里是一个人去解救他的女朋友,这个剧情是之前在广告创意上跑得非常好的。

而且他在闯关的过程中,会用三消解谜的方式去闯关,一关一关地下去。这一整个的新手流程,是先有的创意层面,然后再反哺到游戏里的一个过程。

所以也一定程度上提升了你们早期的留存?

彭美 :对,留存的整个流程上是一次改变,提升了 10 个点左右。


三消+X 品类的新动向,有点像曾经的 SLG 领域那样,COK-like 吹响了进攻欧美等海外市场的号角,此后众多开发者的产品在欧美市场“强势入驻”。

而三消+X 的细分赛道里,麦吉太文、三七互娱等一些开发者,在题材、玩法融合上做出了一些新的尝试,并且取得了可观的成绩。继 SLG 之后,来自国内开发者的三消+X,很可能会成为又一个攻占欧美发达地区市场的优势品类。

当然,品类的融合也不仅限于三消+X 的结合,近几年我们还能看到各类重度、轻度玩法彼此之间的融合。并且不再仅限于内购等变现方式,开始尝试多样化的货币化手段。

同时,除了这几家开发者分享的研发、发行经验心得 ,明后天谷歌游戏出海峰会 Think Games 上,还有关于其他出海厂商的相关经验,也有来自多家开发者的的全球市场洞察、营销打法分享,其中包括:Goodgame Studios、游族、莉莉丝、金山世游和 Betta Games。你可以在 36kr、虎牙、斗鱼等多个平台参与这场出海峰会,前往专题页还可以下载 Google x App Annie 联合发布的「融汇万变,品类破圈《2021年移动游戏出海洞察报告》」,掌握更多详细市场洞察与实践案例。

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